Route To Market

"Anche se siete sulla strada giusta resterete travolti dagli altri se vi siederete ad aspettare"

Arthur Godfrey


Un Nuovo Modello Commerciale

Un gruppo di Aziende come C.D.A. deve avere una strategia unitaria, ma azioni differenziate. Ogni azienda è differente una dall’altra ma con un ruolo importante nel proprio mercato di riferimento. Strutture organizzative articolate e così differenti come lo sono i soci CDA devono necessariamente disporre di un disegno generale comune che ne orienti l’azione. Ma i contenuti di tali azioni devono originarsi dalla periferia guidate dalla Sede Consortile. Non più, come nel passato, omogeneizzazione, ma valorizzazione delle diversità, perché ogni azienda è unica nel suo operare.

Il ruolo del DISTRIBUTORE DI BEVANDE rimane fondamentale nel mercato, infatti la clientela Ho.re.ca. continua a ritenere centrale l’attività svolta dal grossista di bevande. Vi è tuttavia la necessità di sviluppare analisi approfondite della situazione attuale e definire azioni conseguenti che impongano un atteggiamento differente da parte della Distribuzione e dell’Industria.

Per questo motivo C.D.A. ha definito nuove linee guida Commerciali che, partendo da condizioni differenti, tendono a modificare il rapporto con il mondo produttivo. L'intento di portare elementi innovativi nel Mercato, spingendo su progetti condivisi e incidere sulle Politiche di Vendita dei soci del Consorzio. Perchè ciò sia possibile CDA si pone come organo di supporto allo sviluppo del loro business, creando una struttura che assolve al ruolo di anello di congiunzione tra Sede, Soci e Industria.

Gli Obiettivi

  • Individuare i punti di convergenza
  • Costruire metodi di percorso funzionali alla declinazione e canalizzazione corretta e coerente delle attività
  • Definire le corrette attività locali coerenti per lo sviluppo congiunto della Route to Market Industria e Distribuzione
  • Creare le condizioni per il miglior indirizzo delle singole politiche commerciali
  • Definire modelli di business esportabili e replicabili
  • Sfruttare al meglio le opportunità offerte dal mercato

Collaborazione basata sull'informazione

Per raggiungere certi obiettivi è necessario introdurre nelle aziende metodi di analisi efficienti, attraverso un uso corretto e consapevole delle informazioni. Ecco che il DWH CDA assume un ruolo fondamentale perché grazie ad esso l'informazione diventa facilmente accessibile e utilizzabile in un'ottica di condivisione col mondo produttivo, per una corretta e duratura pianificazione delle attività. 

  • Analisi DHW CDA riguardanti i Produttori con relativo benchmark della propria categoria
  • Analisi dei dati delle singole Società CDA con riferimento ai Produttori coinvolti con relativo benchmark della propria categoria
  • Presentazione da parte dei Produttori del proprio piano di Trade-Marketing
  • Presentazione da parte dei Produttori dei piani per il lancio di nuovi prodotti o del riposizionamento del portfolio con relative azioni di supporto

Il Modello Operativo

Un progetto di Route to Market efficace necessità di un piano operativo condiviso e coerente nel tempo rispetto alle necessità di ogni attore coinvolto e necessariamente deve avvalersi dell'operato di risorse appositamente allocate. Questa struttura di persone esperte deve svolgere attività gestite necessariamente in centrale quali la definizione del piano Trade-Marketing con il singolo Produttore, la costruzione di metodi di percorso funzionali alla declinazione e canalizzazione corretta e coerente delle attività concordate con l’Industria, gli incontri periodici di analisi e la verifica dello stato di avanzamento delle attività. A tutto ciò deve contestualmente aggiungersi una serie di servizi svolti perifericamente come il supporto alla costruzione degli obiettivi di vendita per il singolo Socio, il contributo al miglioramento del modello di gestione della Rete Vendita, l'affiancamento per la definizione di piani locali col fornitore e la costruzione di un percorso funzionale all'integrazione del piano Trade-Marketing con la politica locale. Di seguito il modello di una tipica attività RTM.

Gestione Sell-In

  • Definizione obiettivi
  • Definizione assortimento
  • Definizione attività promozionali

Supporto Sell-Out

  • Definizione attività a P.d.C.
  • Attività di Trade Mktg ed implementazione
  • Gestione merchandising e POP

Controllo e Monitoraggio

  • Definizione KPI
  • Piano Incentivi
  • Scambio dati
  • Gestione Congiunta Forza vendita