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Intervista CDA: Giovanni Ferro

Intervista CDA: Giovanni Ferro

Per l’imprenditore veneto, che segue sia il mercato Horeca che quello dei privati, il futuro del comparto si costruisce insieme ai clienti, attraverso formazione e personalizzazione dell’offerta.

Personalizzazione della proposta commerciale, formazione e digitalizzazione. Sono queste le fondamenta su cui deve poggiare il futuro della distribuzione di bevande dopo lo tsunami provocato dalla  pandemia: a sostenerlo è Giovanni Ferro, titolare di Ferro Distribuzione, impresa di Castelfranco Veneto.

L’azienda della provincia di Treviso opera quindi in una regione, il Veneto, che ha fatto cultura e storia per ciò che riguarda il mondo dell’imprenditoria. Innovazione, versatilità e visione, dunque. Ma come sopravvivranno questi valori nella distribuzione di bevande a seguito della pandemia? Giovanni Ferro riesce a guardare all’attuale crisi con spirito positivo e propositivo: “Un proverbio che calza bene in questo periodo dice che ‘un mare calmo non ha mai fatto un buon marinaio’. Sono proprio i momenti di maggiore difficoltà a farci superare i nostri limiti e a farci acquisire maggiore fiducia in noi stessi, fortificandoci”. “Il mio naturale ottimismo - aggiunge il manager veneto - mi conduce a pensare che questo periodo ci costringerà ancor di più ad uscire dalla ‘comfort zone’ e ci darà nuova spinta e innovazione”.

Un atteggiamento costruttivo dovuto anche agli insegnamenti che quest’anno di crisi dovuto alla pandemia ha portato con sé. “Una lezione importante che ci ha dato questo periodo – spiega l’imprenditore veneto – è che il futuro deve essere estremamente controllato e controllabile. Ogni azione delle aziende dovrà essere focalizzata su quella parte del mercato che ha grande chiarezza del futuro. Quindi clienti con solidità finanziaria e capacità di controllare la loro stessa attività in maniera molto precisa”. Per Ferro è fondamentale dunque consolidare le relazioni con i clienti che hanno una visione profonda, capacità e competenze: “Lo vediamo tutti i giorni nei rapporti con loro. Quelli che hanno una struttura organizzata, un processo di controllo interno consolidato, si preparano alla ripartenza in maniera molto propositiva e quindi sicuramente supereranno il disagio”.  

Se si parla di iniziativa imprenditoriale, impossibile non citare l’esempio di successo di Ferrowine, due store aperti prima della pandemia e che hanno aiutato molto l’azienda veneta. Sia a sostenersi in un momento difficile, sia nel rapporto con i clienti. “In questi mesi la Ferro Distribuzione ha sofferto parecchio, con perdite mensili di fatturato fino all’80%. I due negozi che valgono circa il 12-15% del fatturato totale ci hanno tenuti attivi registrando punte di crescita del 45%. Seguire i due canali, horeca e privati, ci mette anno dopo anno sempre alla prova e ci da enormi stimoli”, sottolinea l’imprenditore. E per quanto riguarda gli store, aggiunge: “I nostri negozi fungono da catalogo esperienziale dei prodotti, dove prende vita la nostra strategia dedicata al canale horeca. I clienti possono avere la percezione della nostra offerta e negli spazi dedicati alle degustazioni e alla formazione approfondire ogni aspetto della personalizzazione commerciale che possiamo proporre e costruire insieme a loro”. “Il nostro personale esperto – aggiunge Ferro – in questo ambiente si arricchisce quasi per ‘osmosi’ complice il confronto quotidiano fra colleghi senior e junior, fornitori e clienti sempre più esigenti. Tutti assieme a formare un grande bagaglio, il nostro know-how, di esperienze in food pairing”.

Il manager veneto ricorda infatti come durante il periodo di lockdown, normative permettendo, l’azienda abbia continuato a ricevere in sede vecchi e nuovi clienti, investito tempo e risorse per accompagnare i titolari e il loro personale in percorsi di degustazione, e sottolinea: “Credo saranno molti i professionisti che usciranno accresciuti e rinnovati da questo lungo stop”.

Alla luce di tutto ciò, quale futuro aspetta dunque il settore della distribuzione? Per Ferro la via da seguire è fatta di formazione ed esperienze su misura. “Sono convinto che la nostra filiera debba sempre più ambire ad avere collaboratori molto preparati, persino di più degli uomini dell'industria. Molte volte, infatti, i loro argomenti sono limitati ai soli brand che rappresentano. Come Ferro Beverage pensiamo inoltre che il nostro futuro non sarà al sicuro rincorrendo contratti con le ‘catene di locali (franchising), che probabilmente cresceranno molto dopo la pandemia, ma preferiamo corteggiare tutti quei professionisti che magari pure in piccolo si offrono per dare al cliente un'esperienza unica".

Oltre alla formazione giocano un ruolo di rilievo temi quali digitalizzazione comunicazione, sui cui insiste molto anche il consorzio di distributori CDA, di cui l’azienda di Giovanni Ferro fa parte. “La digitalizzazione delle attività è fondamentale, soprattutto quando si inizia ad avere una complessità aziendale come la nostra, con il servizio horeca, 2 negozi, 8000 articoli, circa 20 agenti monomandatari e un e-commerce. Altrettanto importante è accrescere le abilità di comunicazione e gestione dei social. Per questo oltre al marketing interno ci avvaliamo di collaborazioni esterne con un’agenzia di web, grafica e comunicazione esperta nel food”. Ferro ribadisce quindi l’importanza di non sottovalutare nulla e aggiunge: “Non dico sia semplice, ma è questa la sfida da vincere per guadagnare quote nel mercato di oggi e domani”.

Anche in questa visione di Horeca 2.0 la figura umana resta comunque al centro del progetto. Perché, come conclude Ferro, la digitalizzazione porterà a un rapporto diverso nella raccolta d'ordine, ma il lavoro di ricerca e selezione di prodotti che danno il plus commerciale al cliente è fondamentale che resti ancora in mano alla forza vendita.



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