Intervista CDA: Fabio Paulis

L’AD di Beverage & Food Group analizza il momento dell’horeca e mette al centro dell’attenzione l’importanza della formazione, della digitalizzazione e del cibo.

Supporto ai clienti sotto più punti di vista, riorganizzazione degli obiettivi e della collaborazione con il mondo produttivo e formazione continua. Questi i temi su cui pone l’attenzione Fabio Paulis, AD di Beverage & Food Group, azienda romana di distribuzione di bevande, nel descrivere il momento che sta vivendo il settore horeca, tra difficoltà inaspettate e progetti per il futuro. Complicazioni che partono ovviamente da chiusure e restrizioni che si sono abbattute sui locali del fuori casa.

L’imprenditore spiega così l’andamento del rapporto con i clienti in questi mesi complicati: “Le richieste più frequenti che riceviamo da loro riguardano soprattutto l’aspetto finanziario. È il leitmotiv che accompagna le relazioni con la clientela, quella con cui riusciamo a parlare, perché molti hanno proprio chiuso e aspettano a riaprire solo quando saranno certi che non ci sarà più questo stop & go continuo”.

Per andare incontro ai clienti l’azienda di Paulis ha sfruttato anche i propri canali: sito e social. “Ci siamo mossi, in collaborazione con la Confcommercio, per dare una mano a chi intendeva richiedere un prestito. Abbiamo snellito loro tutta la parte burocratica e fatto un accordo con una banca per veicolare queste richieste. Oltre al fronte finanziario abbiamo comunque cercato di supportare la clientela anche dal punto di vista logistico e formativo, attraverso webinar dedicati”.

Mentre per quanto riguarda i rapporti con il mondo della produzione, Paulis sottolinea la necessità di una riorganizzazione più funzionale in considerazione del periodo. “Quello su cui sto lavorando con tutti i fornitori è il supporto ai nostri progetti di sviluppo commerciale, che non riguardano solo i volumi. Ma un’offerta di distribuzione capillare che permetta di far acquisire quote ai fornitori e al mondo produttivo e allo stesso tempo a noi di allargare il business. È chiaro che in questo momento non è semplice, perché siamo tutti reduci da mesi difficili e si sono presentate situazioni a cui nessuno era abituato, come quelle che riguardano la merce scaduta, gli ordini minimi e i diversi tempi di consegna”, spiega l’imprenditore romano, che vede nella collaborazione tra gli attori della filiera horeca l’unica via d’uscita.

Mondo produttivo e distribuzione devono quindi avvicinarsi ancora di più secondo l’AD di Beverage & Food Group. “Dobbiamo sviluppare insieme parametri nuovi e riformulare tutta una serie di obiettivi che chiaramente in periodo pre-Covid erano ormai scontati. Tutti gli anni si parlava delle stesse cose, ora invece bisogna stilare progetti precisi per andare a fare una distruzione corretta e anche per reperire nuovi punti vendita. Perché magari nel frattempo qualcuno è andato perso proprio per la pandemia. Si tratta di situazioni win-win per cui io ti metto a supporto la distribuzione, tu mi supporti i progetti e andiamo bene entrambi”.

Per chi si occupa di distribuzione di bevande, nello sviluppo dei servizi alla clientela può giocare un ruolo sempre più rilevante anche la componente legata al cibo. Ne è convinto anche Paulis, che spiega: “Oltre alle risorse umane, l’asset più importante su cui poggiano le nostre aziende è rappresentato dalla clientela e quindi è fondamentale allargare il nostro servizio con categorie merceologiche utili al loro business. Credo che il food sia certamente una di queste e noi distributori di bevande dobbiamo assolutamente valutare l’allargamento a queste referenze, consapevoli però che non è uno step di crescita immediato. Ma presuppone una logica formativa importante e soprattutto continua”.

Presente e futuro passano comunque sempre da capisaldi quali birra, vino e superalcolici, categorie fondamentali per la distribuzione quando si tornerà a una normalità tale da permettere di recuperare il valore della convivialità. “Sicuramente birra, spirits e vini rappresentano le categorie più importanti perché sono quelle che ci danno più soddisfazioni dal punto di vista della marginalità – sottolinea l’imprenditore –. Considerato il periodo, dobbiamo cercare di avere quei prodotti che sono in grado di garantire ai nostri clienti, e quindi ai loro, un momento di gratificazione. Perché fondamentalmente quando parliamo di queste categorie di prodotto parliamo anche di emozioni, che il locale deve declinare a sua volta al consumatore. Penso che nel breve e medio periodo – aggiunge – queste sono sicuramente le categorie su cui lavoreremo di più, ma credo anche che l'offerta dovrà essere assolutamente mirata. E ciò è possibile attraverso una formazione corretta, che riguarda chi lavora con noi ma anche i punti vendita, con masterclass, degustazioni e accostamenti con il cibo. E infatti nel periodo di chiusura abbiamo fatto webinar orientati proprio sulla parte formativa”.

Dal rapporto con clienti e fornitori alla gestione dell’offerta, la formazione è un tema ricorrente. Un valore che, insieme a digitalizzazione e comunicazione, è al centro del lavoro di sviluppo che l’azienda di Paulis sta facendo in stretta collaborazione con il consorzio di distributori Cda, di cui fa parte. “Questi temi – spiega l’imprenditore – aprono scenari importanti, perché nonostante la tecnologia sia diventata parte integrante della nostra vita, ancora si fatica a inserirla nei processi aziendali. E anche in questo caso devo sottolineare che il consorzio CDA ci supporta e ci stimola a puntare forte sul tema, in maniera tale che le nostre aziende possano diventare più veloci ed efficienti, fattori che ormai determinano la competitività di un’impresa”.

“Anche perché la digitalizzazione non è mandare una mail, significa entrare in tutti i processi dell'azienda. Un cammino che, se unito alla formazione e a una comunicazione appropriata, ci permette di aumentare il nostro valore. Ed è per questo che con il consorzio ci stiamo lavorando ormai da tempo, ancora prima che scoppiasse la pandemia, che effettivamente ha dato un’accelerata molto forte a questi temi”, conclude Paulis.