Intervista CDA: Celeste Di Cosmo

Per l’imprenditore il miglioramento della filiera del "fuori casa" passa dagli investimenti in formazione e da partnership a lungo termine con le aziende.

Maggiore continuità nella collaborazione con il mondo produttivo, formazione per le risorse umane all’interno dell’azienda e per i clienti, allargamento dei servizi con la parte food. Sono queste le basi per la ripartenza secondo Celeste Di Cosmo, imprenditore a capo della Di Cosmo Srl, azienda casertana di distribuzione beverage in ambito horeca.

Il “fuori casa” viene infatti da mesi particolarmente difficili, caratterizzati da aperture e chiusure a singhiozzo. Una situazione che ha reso necessari interventi a sostegno della clientela dei distributori di bevande, ovvero i locali. L’imprenditore campano spiega: “Operiamo in un territorio complesso, ma proprio per questo ci sono anche molteplici opportunità commerciali da cogliere, alla fine ogni luogo ha i suoi pro e i suoi contro. In questi mesi difficili abbiamo sostenuto la nostra clientela sia dal punto di vista finanziario, congelando gran parte delle fatture scadute, sia dal punto di vista commerciale, con attività promozionali importanti”.

Come si è mosso il mondo della produzione in quest’anno caratterizzato dalla pandemia?

Dalle parole di Di Cosmo emerge che gli interventi a sostegno della distribuzione ci sono stati, ma non sono stati uniformi. “Il mondo produttivo non si è mosso tutto allo stesso modo. - afferma l’imprenditore - Devo dire che alcuni fornitori sono stati molto disponibili a condividere le criticità generate da un evento imprevedibile e dirompente come la pandemia, e ci hanno concesso un allungamento delle scadenze e una scontistica addizionale. Da altri invece ci saremmo aspettati un maggior supporto in termini commerciali. Mi riferisco in particolare al mondo della birra, dove stiamo assistendo a un continuo aumento dei prezzi e a un consistente taglio di attività promozionali. Leggendo il mercato è tutto molto chiaro, gli investimenti si sono spostati nel retail. Ovviamente non sta a noi sindacare, ma sottolinearlo sì”.

E dunque, in una logica di partnership e in ottica futura, in che modo il mondo produttivo potrebbe sostenere il distributore di bevande?

Secondo Di Cosmo la chiave sta nella continuità. “Attualmente assistiamo a continui cambiamenti di strategie periferiche in funzione del manager di turno, che in media opera in azienda per 2-3 anni, prima di essere sostituito. Ciò rende veramente difficile sia consolidare partnership, sia condividere obiettivi di medio-lungo periodo. Vorremmo quindi chiarezza e continuità riguardo i modelli di business”. Anche perché, come sottolinea l’imprenditore, i cambiamenti si ripercuotono poi su tutta la filiera del fuori casa. Compresa la clientela dei grossisti.

Ma cosa potrebbe cambiare in futuro nelle esigenze dei punti vendita e di conseguenza nell’operatività di un distributore di bevande?

La strada secondo Di Cosmo è principalmente una: “Le esigenze dei clienti sono in continua evoluzione, il grossista è l’anello di giunzione capace di monitorare e seguire questi cambiamenti e talvolta condizionarli. Riceviamo sempre di più richieste di formazione specialmente con le nuove aperture ed è per questo motivo che molta operatività verrà concentrata proprio su questo aspetto”.

E la formazione ricopre un ruolo sempre più rilevante per lo sviluppo futuro del business, ma anche per la crescita delle risorse umane all’interno di un’azienda. “È lo strumento che oggi rende il ristoratore un vero professionista del settore. Investiamo e continueremo a investire in formazione perché il miglioramento continuo dei vari format commerciali è di indubbio vantaggio per tutta la filiera”, spiega l’imprenditore, che aggiunge: “La formazione garantisce agli attori dell’horeca nuove opportunità, nuove idee e nuove occasioni di consumo. Ci crediamo talmente tanto che proprio in questi giorni abbiamo ultimato i lavori di una scuola di formazione, che dispone di diverse aule su una superficie di oltre 700 metri quadri e dove forniremo ai nostri clienti un supporto formativo sia in ambito food sia in ambito beverage”. La scuola è l’ultimo sviluppo di un processo in atto già da tempo, sottolinea Di Cosmo: “Se il progetto scuola è relativamente recente, la formazione interna all’azienda, in particolare della rete vendita, è stata alla base delle nostre strategie aziendali da decenni. In questi ultimi anni il focus è volto alle competenze specifiche che il venditore deve possedere per intercettare i bisogni della nostra clientela”.

Il progetto imprenditoriale di Di Cosmo comprende anche un’azienda che si occupa di food. Una scelta importante per sviluppare nuovi servizi alla clientela. “Il food è partito come un esperimento tre anni fa, ma si sta dimostrando un successo. La richiesta sul mercato di un unico fornitore horeca, capace di offrire più servizi, risulta vincente”, spiega Di Cosmo, che sottolinea comunque le diversità profonde tra i due settori. “La specializzazione e la selezione dei prodotti sono di vitale importanza per il comparto food perché, a differenza di quanto avviene con il beverage, la scelta nella maggior parte dei casi, non ricade sul brand ma sul rapporto qualità/prezzo del prodotto”, conclude l’imprenditore.